Bonjour à tous,
comme assez régulièrement, je me retrouve à écrire un article après avoir rencontré plusieurs fois en peu de temps la même problématique. Il semble difficile pour certaines personnes que je croise de voir la différence entre pitcher et vendre. Pourtant, pitcher, c’est vendre et vendre c’est pitcher me direz-vous. Oui, mais pas que… Allons plus loin.
Pitch, définition
Un pitch c’est quoi?
Un pitch est une présentation de l’ensemble d’un produit ou d’une activité à un public hétérogène. On peut donc pitcher un film, une activité de graphiste, une application mobile innovante, un évènement… Ensuite, le pitch peut durer entre une et 15 minutes, selon que ce soit un elevator pitch ou un pitch investisseur.
Comment ça se construit?
On peut se reposer sur les bases du startup pitch madlib (que je trouve insuffisant). Elles ont l’avantage de cadrer la pratique et d’exister. Je les trouve cependant trop limitées par rapport à ce qui peut être fait dans un pitch court. En gros un pitch se construit selon le contexte où il est dit, d’où pour moi l’aspect limité des madlibs qui incitent à toujours structurer son pitch de la même manière. Imaginez Mohammed Ali qui se repose en permanence sur un gauche-droite-crochet. Il devient prévisible, perd en impact et finalement, finit KO…
C’est un peu pareil avec quelqu’un qui pitch toujours de la même manière, peut importe son auditoire ou le contexte d’émission du pitch…
Et est-ce que c’est un acte de vente?
Oui et non.
Oui pitcher c’est vendre, mais c’est vendre un projet, un concept, l’idée d’être utilisateur. Ce n’est pas vendre un produit, parler livraison, besoin client et proposer un tarif.
Je dis souvent à mes clients qu’un bon pitch donne envie aux clients potentiels d’en savoir plus et aux non clients d’en parler autour d’eux. Je prends un parti fort en disant que le pitch n’a pas pour but de vendre, il a pour but de créer des alliés, des ambassadeurs et de « qualifier » la personne que vous avez en face de vous (Est-elle acheteuse potentielle? Est-elle partenaire potentielle ? etc.).
Pitcher c’est vendre l’envie d’en savoir plus sur le projet/produit. Vendre le produit vient juste après.
Mais du coup vendre, c’est quoi?
Vendre, c’est pitcher, mais pas nécessairement comme vous le pensez.
Avant toute chose, vendre, c’est répondre à un besoin. Donc même avant de vendre, il faut identifier le besoin client, et vendre ce qui y répond parfaitement. 
Je prends un exemple personnel.
En coaching, il est possible de proposer une multitude d’axes d’accompagnement. Gestion du temps, gestion du stress, life coaching, business coaching… Et bien entendu chacun de ces « produits » va répondre à un besoin particulier.
Dans le cas du cadre qui est dans un poste à forte tension, on pourrait penser proposer un accompagnement sur la gestion du stress plutôt que sur le business coaching. Sauf qu’en fait la situation est en tension parce que le business manque de perspectives, d’un plan d’action clair et qu’un bon coaching business règlerait tout ça. Bien entendu, on peut ajouter des outils de gestion du stress dans l’équation pour permettre une descente en pression avant que le plan d’action ne fasse effet. Encore faut-il bien qualifier le besoin client pour lui proposer la bonne prestation.
Et c’est là que vendre prend une autre dimension.
Vendre ne devient plus une question d’exposer les bénéfices d’un produit mais plutôt de les faire correspondre aux besoins du client. Plus il y a de correspondance, plus le vendeur va avoir la vie facile et plus le client sera satisfait.
Mais vendre, c’est aussi travailler l’expérience client de manière à ce que tout soit idéal: prise en charge, livraison, installation… Et c’est souvent là que les startups manquent de réussite.
Avec l’avènement des événements autour du pitch (que j’aime beaucoup), on tend à croire qu’une startup bien présentée est une startup qui va réussir. C’est un biais cognitif comme un autre. Une startup qui présente bien est une startup qui va générer plus d’opportunités de vente pour son produit/ses services. Par contre la startup qui va réussir, c’est celle qui va vendre, qui va transformer positivement le maximum d’opportunités de vente. Encore une fois, ce type de prise de position est soumise au débat assez régulièrement et je ne pense pas avoir LA réponse, j’ai simplement une réponse.
On peut conclure ainsi, pitcher n’est pas vendre en soi, c’est faciliter l’adhésion a priori au produit/service/projet et donc prévendre. Vendre reste un exercice à part entière et fera peut-être un jour l’objet d’un article sur ce blog.
Bon weekend.
William
