Comment réussir ses rendez-vous professionnels ?

Bonjour à tous,

Il arrive parfois que l’on se cogne à une paroi invisible en entretien d’embauche, en rendez-vous professionnel ou simplement lorsque nous rencontrons notre banquier. Si nous allions explorer quelques notions pour passer cette paroi?

 

Réussir ses rendez-vous grâce à une bonne préparation

Commençons au début, il ne sert à rien d’avoir un rendez-vous pour avoir un rendez-vous. Depuis que je suis devenu indépendant, j’ai pu vivre l’équivalent de la réunionite que vivent certains salariés : les rendez-vous sans buts. Ces rendez-vous là sont la lie des interactions professionnelles. Personne n’en sort grandi, ni vous, ni vos entreprises respectives.

Pour réussir ses rendez-vous, commencez par fixer avec votre interlocuteur un objectif. Ce dernier peut être global : « comment pourrions-nous travailler ensemble ? » ou plus restreint  » je souhaite voir avec vous tel dossier/potentiel/point ». Au final, ce qui compte c’est de créer un fil rouge qui va guider votre rendez-vous.

Certains consultants préparent des phases de rendez-vous par exemple:

Phase 1: explicitation du besoin du client,

Phase 2 : mise en adéquation des besoins et des moyens

Phase 3 : exploration des résolutions possibles.

Phase 4: Conclusion du rendez-vous

 

Je ne sais si ce phasage du rendez-vous va convenir à tous les contextes, ce qui est certain c’est qu’il peut aider à structurer ce moment d’interaction et à être efficace.

D’autre part, si vous avez rendez-vous avec une personne qui fait partie d’une organisation, assurez-vous de son champ d’action possible, cela peut vous éviter quelques déconvenues.

Réussir ses rendez-vous grâce à la bonne posture.

Dans le livre dédié à la négociation « Getting to a yes » les auteurs proposent une notion simple: la négociation positive. Je me permets de la résumer ainsi : vous et votre client/prospect/partenaire… voulez la même chose et il reste simplement à déterminer le chemin pour y parvenir.

Cette posture permet réellement de faire la différence et de réussir ses rendez-vous professionnels et personnels. Je l’utilise personnellement aussi bien pour un rendez-vous chez mon banquier comme pour un rendez-vous avec un potentiel client ou encore lorsque je dois faire appel à un service client.

Vous et moi nous voulons la même chose.

Vous et moi sommes alliés et nous devons nous entraider.

Je suis prêt à entrer dans votre cadre si vous me donnez les tenants et aboutissants.

Cette posture mentale là est puissante, il n’y a pas d’autre expression.

J’aimerais vous dire qu’il suffit d’avoir cette posture pour réussir ses rendez-vous. Ce n’est pas le cas.

Il manque encore une chose ou deux.

 

Réussir ses rendez-vous avec la PNL ?

Je m’étais promis d’éviter ce contenu bateau de « la PNL pour la vente ». Cette thématique a fait énormément de mal à notre discipline. Pourtant, me voilà en train d’écrire ces lignes…

Parce qu’après avoir écouté de nombreux vendeurs de rêves qui vous disent qu’il suffit de se synchroniser pour vendre ce qu’on veut.

Parce qu’après avoir lu des dizaines d’articles qui vous expliquent qu’il faut faire comme ceci ou cela pour réussir et gagner des millions d’euros (je ne vise personne en particulier, promis).

J’en ai assez qu’on oublie un point essentiel de la PNL: l’empathie. On parle de carte et de territoire en PNL, j’avais abordé le sujet ici. Réussir ses rendez-vous professionnels, c’est tout simplement parvenir à faire coïncider deux cartes différentes, à en créer une commune ou simplement, à adopter celle de l’autre. Avec ETHIQUE, avec RESPECT et avec RIGUEUR.

Je considère que la PNL fait de bons communicants et que les bon vendeurs sont de bons communicants. Pour autant, ce qui compte c’est ce que nous faisons de l’outil. Dans le cas présent vous allez utiliser la PNL pour réussir vos rendez-vous et créer une vie dont vous êtes fier(e)s.

 

Pour conclure, réussir ses rendez-vous passe par quelques notions qui une fois adoptées deviennent évidentes. Préparer son rendez-vous, développer une posture utile et positive et travailler son empathie pour créer une valeur AVEC la personne que vous rencontrez et son SUR LE COMPTE de cette dernière.

Bon weekend.

William